中小企自創品牌內銷謀出路

「從以前優惠一籮籮，到現在限制多多，港人在內地辦工廠的歷史任務已壽終正寢了！」自一九八九年起就在內地設廠的中小企業得利高國際集團創辦人兼總裁孫騰章【圖】，對以傳統方式經營的港資工廠判了死刑。他強調從事專業代工生產（ＯＥＭ）的港資中小企必須轉型，長遠來說，更要發展自家品牌，以出口轉內銷攻佔大陸龐大的市場。

得利高的產品包括以鑽油台技術為藍本的洋酒開瓶器、電子酒瓶恆溫器、刀器、電子無線浴室磅、發光電熱水壺等一系列創意家居用品。這些「小玩意」以往百分百外銷，鎖定海外一批高端消費者，單是美歐市場已佔了九成。去年生意額接近二億五千萬港元，但在海嘯的衝擊下，今年勁跌三成。孫騰章無奈地表示，由於海外市場銷售緩慢，許多買家要求將大部分訂貨延遲付運，目前已有接近一千萬港元的貨物囤積在香港，近三千萬海外買家的欠款仍未收回，這對於小本經營的中小企是一個沉重的負擔。經歷多次經濟危機的孫騰章坦承，這次的金融海嘯可謂最傷，許多在內地設廠的朋友已不支倒下。

殺價生產不易為

面對深不見底的深淵，孫騰章屢次強調，以往「鬥平鬥賤」的策略已不能再奏效，得利高就是一個活生生的例子。公司早年專門生產質優價廉的日本刀具，初期利潤高達兩成，但它的成功也誘使國內工廠一窩蜂抄襲，邊際利潤逐漸被攤薄，一九九六年後公司唯有開始增加生產其他高附加值的廚具。二○○○年開始，工廠的營業額已達到一億二千萬，但辦廠的規限和成本愈來愈高，孫騰章於是毅然將大陸的廠房出售，集中人力和物力在香港從事研發和市場推廣的工作，從海外接單後再於內地物色廠家生產。孫騰章慶幸「走得快好世界」，強調如非卸下這個包袱，也不會在二○○一年，突然產生靈感，生產高科技洋酒開瓶器，這項決定為公司開闢了另一主要收入來源，現時平均每年都可以售出數百萬套產品。

正如大部分香港中小企，得利高目前主要收入來源仍是ＯＥＭ，不過孫騰章強調，面對金融海嘯的衝擊，即使是從事ＯＥＭ，也不能故步自封，被動地坐在辦公室等客人下訂單，該公司已設立市場部、設計部，香港和內地共擁有二十多名設計師和工程師，他們在研究市場需求後，會先設計多個藍本予客人，再與客人共同開發修改，滿意後再進行市場推廣，甚至可以協助客人找出產品滯銷的原因，這樣「貼身服務」雖然可能會增加成本，但孫騰章認為是值得的，因為一來可確保買家不會跑掉、二來在訂價的過程中公司可以擁有一定的發言權。

孫騰章認為，做ＯＥＭ合理的利潤大概在一成六至一成七之間，但由於海外買家壓價，在惡性競爭下，許多時只能賺幾個巴仙。「經濟不景，正如去酒樓飲茶，顧客都要求待應招呼好些，現時買家會更挑剔。」孫騰章的公司已進行內部調整，將一些後勤支援的員工，調到前線加強與客人直接溝通。

孫騰章認為，香港中小企真正的出路在於自創品牌，但也強調在培育品牌的初期，不能輕易放棄ＯＥＭ業務。「其實以往許多港資企業也明白發展自身品牌的重要性，但誤以為只是將ＯＥＭ的產品掛上一個牌子就可以將顧客當羊牯，這尤如一個茶餐廳老闆，要求廚師穿上高級酒店的制服烹調食物，然後調高食品價錢，這不單不會吸引到新顧客，還會趕掉老主顧。」孫騰章表示，做ＯＥＭ與發展品牌需要兩套截然不同的方式，得利高為了發展自身品牌，特意設立另一間公司，僱請不同的員工、物色不同的工廠進行生產，務求在質量、包裝、推廣等方面，都與ＯＥＭ的產品有所區別。

夥拍外國名牌

建立品牌需時而花費巨大，對於中小企來說，有何捷俓呢？孫騰章坦承，內地消費者對香港的牌子認受性低，成功的捷徑是「泊個好碼頭」，得到外國名牌的欽點，得利高新創立的品牌，就是選擇與德國一家知名品牌合作，與名牌產品擺放在一起售賣，現時在國內許多大城市已可見到得利高所創立品牌的縱影，將來外國大公司在各地擴展業務時，得利高也可以搭順風車。孫騰章笑稱，由於國內市場充斥偽劣貨品，許多消費者寧願付出較高的價錢來購買有質量保證的品牌。當然寄人籬下是需要付出一定代價的，首先是要盡力配合對方的產品，另外利潤也要與對方分享。不過，一旦成功建立品牌，屆時就不需要仰人鼻息，可自行賺取豐厚的利潤■